A 3 fő reprezentációs rendszerünk: a kinesztetikus (kapcsolatot teremt), az auditív (rezonáltat) és a vizuális (megvizsgál).

A New Code NLP-ben a reprezentációs rendszerek tulajdonképpen azok a csatornák, melyen keresztül továbbítódik az információ a külvilág felől.

Ezen csatornák segítségével építjük fel azután saját belső világunkat.

A mai cikkben arról fogok értekezni, hogyan lehetünk hatékonyabbak azáltal, hogy tudatában lennénk annak, melyik reprezentációs rendszerét használja az adott pillanatban beszélgetőpartnerünk és hogyan érzékelhetjük, ha a személy hosszabb ideig egy csatornát előnyben részesít egy adott kontextusban.

Egy neves értékesítési igazgató meghívott vállalatához eladás-technikai tréning bemutatót tartani.

Az értékesítési igazgató egy korábbi kurzusomon már részt vett és akkor észrevettem, hogy nagy hangsúlyt fektet a vizuális információfeldolgozásra és sokkal gyakrabban használta azt a rendszert a másik kettő rovására. A jó megjelenés elsődleges szempontja volt mind magánéleti, mind professzionális életének. Szerette, ha kifogástalanul jelenik meg és ezt másoknál is értékelte. Tulajdonképpen természetesnek vette a saját értékrendszere szerint megítélni, hogy mi néz ki jól. Szabott öltönyben járt, drága órája és menő autója volt. Magas lóról beszélt (ez jellemző azon emberekre, akik belső képekben élik meg a világot) sok-sok képi elemet használó nyelvi használattal.

Azon a napon, amikor bemutató előadásra mentem hozzá, ennek megfelelő volt a megjelenésem: drága öltönyt viseletem, a nadrágom tökéletesen élre vasalt volt, a cipőm ragyogott és az ingem kápráztatóan fehér volt.

A tervezett előadásomban az eredmények megjelenítése szemet gyönyörködtető grafikával volt telítve, melyet az értékesítési igazgató a tréning eredményének tudhatott volna be. A kommunikációm a vizuális csatornára hangoltam, kristálytiszta előadást tartására készültem, megvilágítva az értékesítés fejlesztendő területeit, és megoldást kínáltam, melyet vizualizáltam szemmel látható különbségeket adó ábrákkal. Így, ha visszanézték volna a kurzus tartalmát, láthatták annak hihetetlen értékeit. Kérem, jegyezzék fel maguknak a vizuális nyelvezet fontosságát, apró eszközeit.

Mindenesetre, amikor megérkeztem, abban a kínos és váratlan helyzetben találtam magam, hogy az értékesítési igazgatót elbocsátották és az utódja homlokegyenest az ellentétes vonásokat képviselte reprezentációs rendszer-használat tekintetében.

Az új pasi messzemenően kinesztetikus volt, lassú beszédű, mély lélegzeteket véve, beszédét sok-sok érintéssel tarkítva. Az első jelek egyike volt a komfortos öltözete, mely az az ő elképzelésében optimalizálta megjelenését. Azt mondta, érzései szerint, ha az emberek fizikálisan komfortosan érzik magukat, már ettől az érzéstől hozzájutnak egy magabiztos belső előadói képességhez. Érkezésem napján sok laza eleganciába öltözött emberrel találkoztam. Öltönyt, kosztümöt az értékesítési emberek mostanra csak akkor viseltek, ha kliensekkel volt találkozójuk.

Ez a korábbi értékesítési igazgató idejében nem történhetett meg, mert az ő világában a „nézz ki jól” a munkahelyeden sokkal fontosabb volt, mint az „érezd jól magad”. Mr. Kinesztetikus megfogta a kezem és a megfontoltság mértékével jól megrázta. Azt gondolom, az érintéssel egyfajta érzést szeretett volna nyerni rólam. Megemlítette nekem, hogy rossz érzései voltak elődje lemondásakor, így energiáit a dolgok újraépítésére kell összpontosítania. Majd minden igéje, amit használt taktilitást vagy érzést fejezett ki. Hallgattam, figyeltem egy darabig ezt az embert: olyan dominánsan a kinesztetikus rendszerével kommunikált, hogy kétséges volt számomra, feldolgoz-e egyáltalán egyetlen vizuális szót is. Változtatnom kellet a megközelítésen és a tempómon.

Levettem a színes nyakkendőmet, mondván, kényelmesen szeretném érezni magam. Azután kifejeztem örömömet arra vonatkozólag, hogy kapcsolatba kerültünk és, hogy bár korábban nem találkoztunk, már érzem annak a belső erőnek a növekedését, mellyel a sales-csapatát segíteni kívánja.

Elmondtam a legelején, hogy érzéseim szerint le kellene fektetnünk egy kurzus korai alapköveit és amikor már konkrétumok vannak a kezünkben, együtt elkezdhetünk építkezni az alapoktól és a különböző csoportok követelményeihez igazíthatjuk a kurzusokat. Majd, amikor már azt érezzük, hogy jó úton haladunk, végiggörgethetjük a szervezeten.

Kétlem, hogy bárki is teljes mértékben kiaknázta volna ennek az embernek az uralkodó reprezentációs rendszerét ilyetén módon és azt tapasztaltam, hogy bármit hallott is, azt kapcsolta érzéseihez, mialatt beszéltem. Lelkesen jelent meg és mondta, hogy indítsuk el azonnal a tréninget. Eredményképpen együtt építettük a kurzusokat és utána nagy sikerrel vezettük be az új módszereket az egész szervezeten.

Ha ő a rendkívül vizuális pasi lett volna, ezt mondom megnyerésére: „Kezdjünk egy üres vászonnal és vázoljuk fel a kurzus kezdetét, majd árnyaljuk a különbségeket különböző csoportokra úgy, hogy a nagy képen világos perspektívával rendelkezünk, így elkészült anyagból láthatjuk, mit profitál ebből a cég.”

Ha egy kifejezetten auditív személynek prezent áltam volna, valószínűleg így fogalmazok: „Beszéljünk először, hogy hallhassam a kívánalmakat, majd a bevezető beszélgetés után hangszerelhetjük a kurzust és, ha készen vagyunk, artikuláljuk a terveinket a csapatnak.”

Ezekben az esetekben ugyanazt az üzenetet közvetítem különböző reprezentációs rendszereket használva, azzal a céllal, hogy biztosan találkozzon a használt nyelvezetem a kliens kifejezési stílusával, így az üzenetek kisebb ellenállással érkeznek a fogadó félhez. Ahhoz, hogy Ön fejleszthesse a kommunikációs készségeit és befolyását, hallgassa a beszélgetőpartnere nyelvi stílusát és adaptálja az saját nyelvezetét hozzá. Ez általában a másikkal felvett rapport érzését generálja, mivel az ő nyelvén beszél hozzá, mely kapcsolatot teremt a belső tapasztalati világával.

Ha így tesz, beszélgetőpartnereitől válaszként ilyen állításokat kaphat:

„Látom, mit körvonalaz” „Hallom, mit mond” „Érzem, mire gondol”

Fontos emlékezni arra, hogy az emberek mindhárom rendszeren keresztül közvetítik információikat; ez csupán arról szól, hogy az egyik csatornájukon könnyebben tudnak figyelni az információ felvételre bármilyen szövegkörnyezetben. Idővel a legtöbb ember tudatalatt nagyobb jelentőséget tulajdonít az egyik rendszerének, mint a másik kettőnek és ennek következményeként hajlamos abban bízni. Azonban, néhány ember szeret különböző kontextusban különböző csatornát használni.

Ha mindez újdonság volt Ön számára, és Ön sokkal nagyobb hatást szeretne gyakorolni javaslom, végezzen el nálunk egy NLP képzést, hogy fejleszthesse képességét a reprezentációs rendszerek érzékeléséhez és alkalmazásához.

Írta Michel Caroll, NLP Academy társalapítója, szerkesztette, fordította: Dr. Bagi Éva Eszter